Key Account Management in Verlagen

Was ist "richtiges" KAM? - Eine Annäherung

Von Verlagskunden werden wir zunehmend angefragt, sie bei der Neuausrichtung ihres KAM zu unterstützen, bzw. ein "richtiges" KAM zu entwickeln. Was ist "richtiges" KAM?

Key Account Management (KAM) ist ein weit gespannter Begriff und wird - besonders in Verlagen - sehr unterschiedlich gedeutet. Eine einheitliche und verbindliche Definition existiert dort bislang nicht: Oft werden "Jahreskonditionengespräche" genannt. Im Key Account Management sollten allerdings "Jahresaktionengespräche" Priorität haben.

Optimierung von Kundenprozessen, Kundenentwicklung und Ergebnisverbesserung bei den Top-Kunden

Professionelles KeyAccountManagement bedeutet zunächst nicht "Verkauf", sondern die Optimierung von Kundenprozessen und Kundenentwicklung sowie Ergebnisverbesserungen bei den Top-Kunden.

So haben beispielsweise Key Account Manager der Automobilzulieferer Büros bei ihren Kunden und entwickeln gemeinsam mit diesen neue Produkte, Absatzwege und Sondermodelle.

Für Verlage kann dies auch die Entwicklung gemeinsamer Vermarktungsstrategien bedeuten. Das beinhaltet Werbung in den richtigen Produkten und Entwicklung richtiger Produkte. Im Fokus steht die Kernfrage: "Wie erreicht der Kunde seine Kunden?"

Deshalb muss jeder Top-Kunden-Manager Antworten haben auf:

"Kenne und verstehe ich meinen Kunden?"
"Kenne und verstehe ich den Markt meines Kunden?"
"Kenne und verstehe ich die Kunden meines Kunden?"

Für Verlage bedeutet das:

  Festlegung von Kriterien zur Bestimmung von Schlüsselkunden nach
    verlagspolitischer und/oder -strategischer Bedeutung, Produkten,
    Entwicklungspotential, Branchen, Umsatz (absolut, relativ), etc.

  Qualifizierungsprofil Top-Kunden-Manager

√ Erfahrungen

√ Aufgaben und Kompetenzen

 Analyse der Organisation der Top-Kunden

√ Strukturierung und Anpassung der eigenen Geschäftsprozesse

√ Anpassung der eigenen Leistungen/Produkte an den Kundenbedarf

 Arbeitsmethoden eines Top-Kunden-Managers

√ Kooperation in einem Key Account Team

√ Kundenwertorientierte Beratung

√ Ausbau und Nutzung des Kundeninformationssystems

√ Arbeiten mit einem Top-Kunden-Plan

√ Kontinuierliche Gewinnung, Entwicklung und Bindung von Top-Kunden

√ Reporting

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Besonders umfangreich sind unsere Referenzen im Bereich Medienberatung und Training von Verlagen. Dabei werden unsere Dienstleistungen aber auch von anderen branchenführenden Unternehmen immer stärker nachgefragt.

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